Weitere Online-Medien der Barometer Verlagsgesellschaft

Praxisshop: Dienstleistung für mehr Umsatz

Ganzheitliche Ansätze in der Patientenversorgung und -beratung spielen bei einer guten Betreuung eine immer wichtigere Rolle. Zudem gewinnen prophylaktische Maßnahmen in der Zahnarztpraxis seit Jahren an Bedeutung. Viele Zahnarztpraxen greifen auf umfangreiche Marketingstrategien zurück, um Patienten an sich zu binden oder neue zu gewinnen. Doch braucht es nicht immer komplexe Strategien, um in der Praxis unternehmerisch tätig zu sein. Ein gut organisierter Prophylaxeshop bietet beispielsweise Potenzial, den Umsatz langfristig anzukurbeln und das Image zu steigern. Drei Erfolgsbereiche stehen dabei im Fokus: eine geschickte Sortimentsauswahl, motivierte Mitarbeiter und aktive Beratungen, die das Behandlungsspektrum sinnvoll ergänzen.

Dr. Jens Thomsen

Sortiment auf den Praxisschwerpunkt anpassen Die Entscheidung, welche Produkte sich für den Shop am besten eignen, sollte die Praxis mit Blick auf individuelle Behandlungsschwerpunkte treffen. Produktauswahl und Therapiemethoden greifen hier idealerweise ineinander. Neben gängigen Zahnpflegeprodukten bieten sich immer spezielle Mundhygieneartikel an, die auf den individuellen Bedarf des Patienten zugeschnitten sind und dieser nicht in den Regalen von Drogeriemärkten oder Apotheken findet. Grundsätzlich sollten Behandler ihren Patienten mit einem stimmigen Praxisshop-Sortiment bei der häuslichen Zahnpflege unter die Arme greifen: Richtige Selbstzahnpflege beginnt mit der Wahl der Zahnbürste. Sie sollte in Borstenqualität und -größe nach den individuellen Ansprüchen des Mundraumes gewählt werden.

Ergänzend sollte der Shop über Einbüschel- und Interdentalbürsten verfügen. Studien belegen, dass Interdentalbürsten im Vergleich zu Zahnseide und -hölzern in Bezug auf Plaque, Papillenschwellung und Taschentiefe weitaus bessere Ergebnisse erzielen. Wichtig: Im Shop sollten die gängigen Bürstengrößen angeboten werden, um den Patienten individuell zu versorgen. Praxen mit kinderzahnheilkundlichem Schwerpunkt beispielsweise sensibilisieren Patienten und ihre Eltern frühzeitig für tägliche Mundhygiene – denn Selbstzahnpflege kann nie früh genug beginnen. Spezielle Kinderlernzahnbürsten mit integriertem Timer erleichtern das Abschätzen der richtigen Putzdauer und fördern von Anbeginn die Putzgewohnheiten. Ebenso zur täglichen Reinigung der noch jungen Zähne geeignet: Einbüschelbürsten. Sie erreichen selbst schwer zugängliche Bereiche in der Dentition wie beispielsweise durchbrechenden Molaren. Spezielle Kinderzahnpasten, Kinderzahnseiden oder Dental-Tape runden das Sortiment ab.

Aktive Mitgestaltung erforderlich

Bei der Umstrukturierung oder Einführung von Prophylaxeshops sollte die Schulung der Mitarbeiter in Verkaufsstrategien an erster Stelle stehen. Insbesondere Zahnarzthelferinnen und Dentalhygienikerinnen haben häufig intensiven Kontakt zum Patienten und kommen leicht ins Gespräch. Von Anfang an sollten sie in die Neugestaltung eines Shops involviert sein. Wenn Ideen einfließen, fördert dies die Identifikation des Teams mit dem Praxisshop und schafft eine gute Basis, damit alle das Shopangebot bei Patienten künftig mehr in den Fokus rücken. Anregungen von Patienten sollten ebenfalls aufgegriffen und umgesetzt werden. Dies erfordert die Eigenverantwortung des Teams, sich aktiv in die Sortimentsauswahl und Beratung einzubringen. Für eine kompetente Beratung müssen sich allerdings alle mit den Produkten umfassend auskennen. Zur individuellen Auseinandersetzung mit den Produkten müssen daher Zeitfenster im Praxisalltag geschaffen werden. Eine weitere Möglichkeit stellen Kommunikationsschulungen dar. Diese zahlen sich auch generell im Berufsalltag aus, denn aktives Zugehen mit kompetentem Rat führt zu zufriedenen Patienten.

Patientengespräch als Chance

Es gibt kaum eine bessere Chance mit Patienten ins Gespräch zu kommen, als bei der Hygieneschulung oder PZR. Besonders hier sind zuvorkommende Beratung und der Rat kompetenter Mitarbeiter gefragt. Werden hier spezielle Produkte aus dem Praxisshop sinnvoll in die Hygieneberatung integriert, wird dem Patienten klar, dass fundierte Prophylaxe auch besondere Hilfsmittel erfordert. Der Dialog während der Dentalhygieneberatung ist ein ideales Umfeld, um von Patienten Putzgewohnheiten zu erfragen und dazu passende Produkte zu demonstrieren. Ein Blick in die Patientenakte ermöglicht der Prophylaxehelferin oder Dentalhygienikerin eine angepasste Beratung je nach Vorerkrankungen und individuellem Gesundheitszustand. Zudem kann sie neben der Produktvorführung den Patienten selbst probieren lassen, wie zum Beispiel Interdentalbürsten oder Zahnseide zu handhaben sind. Ermittelt sie zudem gleich die richtige Größe der Interdentalbürsten, so wird der Patient den Kauf einer Interdentalbürste als fachlichen Rat wahrnehmen und diesen auch umsetzen. Grafiken und Informationsmaterial ergänzen die Beratung zur Notwendigkeit fundierter Zahnppflege sinnvoll.

Eine weitere Möglichkeit ergibt sich schon vor der PZR. Der Patient, der sich im Vorfeld die Zähne geputzt hat, wird glauben seine Zähne seien sauber. Um künftig zur Interdentalpflege zu motivieren, bietet sich an dieser Stelle ein Riechtest an: Der Patient soll sich die Zahnzwischenräume mit Interdentalbürsten säubern und anschließend daran riechen. Durch diesen simplen Test werden Patienten zur richtigen Interdentalpflege motiviert und ihr Interesse an Produkten zur Zahnppflege entscheidend erhöht. Der Hinweis auf passende Produkte im Shop, verbunden mit dem Angebot zur Beratung, ist dezent und oftmals erfolgversprechend. Weitere Anknüpfungspunkte ergeben sich auch bei der Behandlung von Kindern. Nach erfolgreicher Unterweisung kleiner Patienten und deren Eltern in die kindgerechte Putztechnik bietet es sich an, auf geeignete Kinderzahnbürsten und Zahnpflegeprodukte aus dem Shop zu verweisen. So wird Eltern klar, dass sich mit empfohlenen Produkten der zahnärztliche Rat zu Hause am besten umsetzen lässt.

Aber auch die Verknüpfung von Arztgespräch mit den Produkten aus dem Prophylaxeshop kann sinnvoll sein. Ergibt sich aus der Behandlung heraus ein sinnvoller Verweis auf die häusliche Zahnprophylaxe, erfährt der Patient die angebotenen Produkte als fachliche Empfehlung, der er dann auch nachgehen wird. Dem Patienten sollte verdeutlicht werden, dass die Behandlung nur dann zu einem dauerhaft guten Ergebnis führt, wenn er selbst zu Hause seinen Beitrag leistet.

Rechtliche und steuerliche Aspekte

Zahnärztliche Tätigkeiten sind grundsätzlich von der Gewerbesteuer befreit, solange der Zahnarzt gewerbliche Tätigkeiten im geringen Maße ausübt. Zahnärzte sollten dies mit ihrem Steuerberater besprechen. Werden sie im Zuge der Einrichtung eines Prophylaxeshops jedoch gewerblich tätig, müssen die Einnahmen des Praxisshops entsprechend versteuert werden. Eine rechtliche, buchhalterische und organisatorische Trennung von Zahnarztpraxis und Praxisshop ist unabdingbar. So müssen Kassen, Konten und die gesamte Buchführung voneinander getrennt werden. Gleiches trifft für die Lagerung zu: Produkte des Shops sind separat zu denen des täglichen Praxisgebrauchs aufzubewahren. Mitarbeiter sollten darauf hingewiesen werden, dass die Bestände nicht vermischt werden dürfen – auch dann nicht, wenn der Praxisvorrat einmal knapp wird. Darüber hinaus ist der Praxisshop umsatzsteuerpflichtig. Bei der entgeltlichen Abgabe von Mundhygieneprodukten brauchen Zahnärzte keine berufsrechtlichen Bedenken zu haben, solange das Hauptaugenmerk weiterhin auf Wohlbefinden und Gesundheit des Patienten liegt. Ist das Gewerbe ordnungsgemäß angemeldet, steht dem Gewinn aus dem Praxisshop juristisch nichts im Wege. So darf das Praxisteam sachlich und in angemessener Weise auf Zahnpflegeprodukte hinweisen. Während der Behandlung bietet sich die Möglichkeit, Produkte im Allgemeinen gezielt zur nachhaltigen Wirksamkeit der Therapie zu empfehlen. Natürlich gelten für den Praxisshop die Vorschriften zum unlauteren Wettbewerb (UWG), der irreführende oder marktschreierische Werbung in jeglicher Form verbietet. Das Heilmittelwerbegesetz gilt natürlich für den Zahnarzt während der gesamten Behandlung. Im konkreten Einzelfall wenden sich Zahnärzte mit ihrem Vorhaben an den Steuerberater und Anwalt.

 

Weitere Beiträge