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Empfehlungen für die Prophylaxe sind meist nicht Chefsache

Die Entscheidung darüber, welche Zahnpflegeprodukte Patienten empfohlen werden, trifft in Zahnarztpraxen nicht allein der Zahnarzt. Im Gegenteil: Prophylaxe-Assistentinnen und Dentalhygienikerinnen nehmen großen Einfluss auf die Auswahl und Weiterempfehlung von Produkten. Das zeigen die Ergebnisse einer GfK-Umfrage unter Zahnärzten und dem Zahnpflegepersonal.

Autor: GfK SE, Corporate Communications

Etwas mehr als ein Fünftel der Zahnärzte (22 Prozent) gibt an, ihren Prophylaxe-Assistentinnen keine spezifischen Marken zur Weiterempfehlung an Patienten vorzugeben. Viele der befragten Mediziner (32 Prozent) legen dagegen Wert darauf, gemeinsam mit ihren Mitarbeiterinnen Produkte auszuwählen oder geben ihnen eine Produktauswahl vor, aus der sie im Rahmen ihrer Empfehlungen an Patienten frei wählen können (23 Prozent). Prophylaxe-Assistentinnen nehmen demnach großen Einfluss auf die Entscheidung, welche Produkte Patienten in Zahnarztpraxen empfohlen werden. Nur ein geringer Anteil von Zahnärzten (15 Prozent) macht ihren Mitarbeiterinnen feste Markenvorgaben beziehungsweise spricht ein Verbot für Empfehlungen bestimmter Produkte aus (6 Prozent).

Die Befragung der Prophylaxe-Assistentinnen und Dentalhygienikerinnen zeigt, dass diese ihren Entscheidungsspielraum in Bezug auf die Auswahl von Produkten zur Empfehlungen an Patienten sogar deutlich höher einschätzen. 59 Prozent der Befragten geben an, von ihrem vorgesetzten Zahnarzt keinerlei Marken für Empfehlungen vorgegeben zu bekommen. Ein Blick auf die Produktkategorien zeigt, dass lediglich bei Zahnpasta die Mitarbeiterinnen eher auf Markenvorgaben ihrer Vorgesetzten zurückgreifen (35 Prozent) – anders als es bei Produkten wie Interdentalbürsten, Zahnseide oder Mundspülungen der Fall ist. Auch die gemeinsame Abstimmung mit dem Vorgesetzten über Produkte beurteilen die Prophylaxe-Assistentinnen unterschiedlich. Im Vergleich zu den Zahnärzten (32 Prozent) geben nur 17 Prozent der befragten Mitarbeiterinnen an, die Produkte, die an Patienten empfohlen werden, gemeinsam mit dem vorgesetzten Zahnarzt abzustimmen.

„Hersteller dürfen die Bedeutung von Empfehlungen durch Zahnärzte und vor allem Prophylaxe-Assistentinnen nicht unterschätzen“, sagt Christian Reuschenbach, Account Manager im Bereich Dental & Oral Health bei GfK. „Sie können maßgeblich die Bereitschaft der Konsumenten steigern, sich für ein bestimmtes Produkt zu entscheiden, auch wenn die Kunden dafür eventuell tiefer in die Tasche greifen müssen.“

[1] Im Beruf des Prophylaxe-Assistenten bzw. Dentalhygienikers arbeiten zu 99 Prozent Frauen. Daher wird hier die Bezeichnung der Prophylaxe-Assistentin bzw. Dentalhygienikerinnen gewählt, die ebenfalls die männliche Form einschließt.

www.gfk.com

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